Hôtellerie

Yield Management, comment améliorer votre grille tarifaire avec peu d’outils ?

Pour faire un résumé, le Yield Management est un terme assez vaste de marketing qui est en fait le principe marketing de vendre au Bon moment, au Bon client et au Bon prix.

Pourquoi je souhaite vous l’expliquer avec peu d’outils ? Parce que de nombreux gérants d’établissement d’hébergement touristique n’ont pas toujours les moyens d’utiliser des logiciels parfois compliqué et coûteux. Je vous propose donc de mettre en place une grille tarifaire amélioré avec deux outils : un tableur excel et votre cerveau !

On va voir dans un premier temps un aspect fondamental de votre métier en tant que gérant d’un établissement d’hébergement touristique.

Mettez en place un système de veille concurrentielle

L’aspect fondamental dont je souhaite vous parler c’est : la veille concurrentielle. C’est le nerf de la guerre comme j’aime dire. 

Vous devez chaque jour connaitre le prix de la nuitée de vos principaux concurrents, pour le soir même et les semaines à venir ou sur des dates particulières ( nuitées d’un congrès ayant lieu sur votre ville, une date particulière comme la Saint Valentin ou le réveillon de la Saint Sylvestre… ).

Choisissez vos principaux concurrents, ils doivent jouer dans la même cours que vous bien sûr. Si vous êtes un établissement 2* ne vous comparez pas avec un 5*. Faites la comparaison de 5 à 10 concurrents, jouant sur le même positionnement que vous, un emplacement proche, dans la même catégorie ou proche de la vôtre (1* max de différence), proposant le même type de prestations… 

Mettez en place un système de veille concurrentielle en comparant le BAR (Best Available Rate) de chacun de vos concurrents ainsi que leurs offres BB (Bed&Breakfast) en vous rendant chaque matin sur leur site internet ou sur les sites de revente. Remplissez chaque matin un simple tableau excel répertoriant vos concurrents et leur prix pour ce soir + pour les 7 prochains jours et gardez toujours un oeil sur les dates particulières même dans plusieurs mois (dates déjà chargés, congrès, Saint-Valentin, jours fériés…). 

De ce fait, vous aurez rapidement des informations sur vos concurrents. Un établissement augmente ces prix, c’est que l’hôtel se rempli sur telle ou telle date. Un autre baisse ses prix, c’est que l’hôtel connait une baisse d’activité. En se faisant vous pourrez vous référer au tableau de Yield management dont je vais vous parler et ajuster vos tarifs BAR si nécessaire pour toujours rester compétitif !

[Conseil] 

Vérifiez de nouveau les changements de tarifs éventuels pour le soir même de vos concurrents en début de soirée. Un ajustement de prix à 18h pourra vous ramener des nouvelles réservations pour le soir même ! Pensez surtout à être réactif et à l’écoute du marché sur des dates tendues, si vous savez que l’activité du soir, est à son maximum dans votre ville/région et que la plupart de vos concurrents sont déjà complets. 

Mise en place

Je vous propose ici de mettre en place une grille tarifaire amélioré. Je ne vais pas vous dire quels tarifs appliqués pour vos différentes catégories de chambres, cela résulte de vos recherches, votre rentabilité minimum, votre concurrence, etc… Cependant je vais vous expliquer comment articuler votre grille tarifaire.

La technique de Yield Management que je vous propose dans cet article vous permettra d’avoir une grille tarifaire plus complète. 

Cette grille tarifaire devra prendre en compte différents critères :

  • Le booking limit : passage au prix supérieur automatique à partir d’un certain nombre de réservation.
  • Le day limit : passage automatique au prix supérieur après une certaine date. Ce qui correspond à ce qui est peut-être actuellement appliqué dans votre établissement avec un système de haute, moyenne et basse saison.
  • Un mix des deux ! Et c’est en appliquant cette méthode que vous arriverez à une meilleure rentabilité de votre établissement. 

La mise en place d’une grille tarifaire Yield est un petit peu fastidieuse je vous l’accorde. Mais une fois que vous et vos équipes y seront habitué, il n’y aura aucune perte de temps et votre établissement aura une stratégie tarifaire claire et rentable !

Les données à récolter

Afin de pouvoir mettre en place une nouvelle grille tarifaire, vous devez avoir en votre possession certaines informations concernant votre établissement. 

  • Les coûts fixes et variables de votre établissement afin de calculer le prix en dessous duquel vous ne pouvez pas vendre une chambre. C’est votre coût de revient.
  • Une segmentation claire de votre clientèle. Vous pouvez avoir deux segmentations : affaire et loisir. Cependant la plupart des hôteliers en ont bien plus que ça : Affaire direct, Affaire indirect, Affaire groupe direct, Affaire groupe indirect, Affaire groupe et séminaire, Loisir direct ou indirect, Loisir, Loisir groupe direct ou indirect… Vos clients doivent se trouver dans la bonne segmentation au moment de sa réservation. Grâce à cela et votre PMS vous pouvez visualiser les habitudes de votre clientèle et savoir quel segment privilégié à quelle période.
  • Votre veille concurrentielle et l’état du marché dans votre région. 

Toutes ces informations doivent vous aider à visualiser des tarifs minimum et maximum selon vos différentes catégories de chambres et mettre en place vos Best Available Rate.

Etape 1 : Établissez votre booking limit

Pour la création de votre grille tarifaire améliorée, vous devez mettre en place un booking limit. Il s’agira du critère selon lequel en dessous de X chambres disponibles, votre prix augmentera.

Je vous conseille d’avoir entre 3 et 8 booking limit selon le nombres de chambres que compte votre établissement. 

Pour un établissement de moins de 30 chambres, gardez 3 booking limit. Les établissement de 30 à 60 peuvent avoir 5 booking limit, entre 60 et 90 chambres 7 booking limit et au delà 8 booking limit. 

A vous d’ajuster aussi selon votre établissement, vous le connaissez mieux que personne ! 

Exemple : Pour un hôtel 4* de 50 chambres, vous pouvez mettre en place 4 à 5 Best Available Rate selon votre booking limit.

Mise en place du booking limit

Je vous conseille d’établir des fourchettes de 15 chambres pour les premiers BAR et réduire à des écarts plus petit en avançant dans votre tableau. 

Etape 2 : Etablissez votre day limit

Concernant le day limit, vous devez prendre en compte les habitudes de vos différents segments de clientèle ainsi que les hausses et baisses d’activité de votre établissement.

Il peut s’apparenter à un “Haute/Moyenne/Basse Saison”, selon votre établissement et votre activité plutôt saisonnière. Ou bien, il peut prendre en compte différents jours de la semaine, si vous avez une activité plus linéaire sur l’année mais qui est différenciée par une clientèle loisirs et affaires.

Comme dans cet exemple :

1er day limit

* Vous pouvez bien sûr rajouter la notion de vacances scolaires et jours fériés.

Si votre établissement est situé dans un lieu “saisonnier”, comme une station balnéaire ou une station de ski la notion de haute/moyenne/basse saison reste importante pour vous. Vous pouvez garder ce principe en le personnalisant un maximum selon les habitudes de vos différents segments de clientèle. 

Si vous êtes un établissement saisonnier mais que vous possédez une clientèle d’affaire en semaine sur votre moyenne et basse saison vous pouvez établir plus de 3 “saisons”. Essayez tout de même de ne dépasser plus de 4 à 5 saisons afin de rester clairs et lisible.

Vous pouvez vous inspirer de cet exemple pour la création de vos “saisons”

Day limit pour établissement distinguant 3 saisons + 2 clientèles différentes

Cependant, vous n’êtes pas obligé d’avoir le même nombre de BAR par day limit.

Supposons que vous fonctionnez avec 5 BAR sur les day limite Lundi / Mardi / Mercredi / Jeudi si cela correspond à des périodes plus remplies pour vous (par exemple une clientèle d’affaire plus présente), alors vous pouvez travailler avec uniquement 3 BAR sur la période Vendredi/Samedi/Dimanche pour votre clientèle loisirs. 

Vous pouvez travailler aussi avec plus de BAR sur votre haute saison. 

Ou inversement ! L’important est de vraiment connaître votre clientèle et ses habitudes pour vous adaptez au mieux.

Et maintenant ? Mixer les deux !

Bon c’est là la réelle naissance de votre grille tarifaire améliorée et ça devient plus intéressant !

Vous avez établie précédemment votre booking limit et votre day limit, il s’agit maintenant de mixer ces deux critères afin d’avoir une grille tarifaire complète.

Une fois que vous avez mixer vos deux critères de booking limit et de day limit, il vous reste à établir vos tarifs par catégorie de chambres. Voilà votre grille tarifaire améliorer aura pris forme !

En dehors de cette grille tarifaire de vos Best Available Rate, vous pouvez de plus rajouter des tarifs spéciaux et packages. Comme un tarif NANR Non annulable Non remboursable avec prépaiement ou bien des tarifs BB ou Soirée Etape. 

Je vous met le lien de téléchargement d’un tableau Excel modifiable avec plusieurs exemple de grilles tarifaires. Utilisez la plus adapté à votre établissement et personnalisez la !

Grille de Yield (27 downloads)

J’espère que ces deux articles vous auront permis d’y voir plus clair dans la mise en place du Yield Management et la mise en place d’une grille tarifaire amélioré ! 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *